警惕微妙的劝导术：互联网上的认知吝啬鬼和理性化怪圈

似乎存在一个困境：一方面，我们追求自由的表达、充分的探讨和思想交锋，认为这样能帮助我们做出一个公正高明的决定；另方面，做为“认知吝啬鬼”，我们又往往没能全力以赴地参与探讨决策，不但没对信息做出严格的思考和审查，反而过分依赖简单的、来自权威渠道的劝导，和有限的推理。于是，漫不经心的宣传和深思熟虑的劝导，充斥着舆论场。

互联网上遍布着最容易接受劝导的“周边路径”

劝导有两种途径：周边路径和中央路径。在周边路径中，受众很少思考或推敲信息，比如同时查看很多群聊，对每个群聊中出现的议题插两嘴、边看twitter边吃饭或工作等等。在这种情况下，可能很简单的因素就可达到说服的目的，比如信息传播者的个人魅力（权威性）、周边大多数人怎么说、接受信息所带来的情绪是否当下所需、信息中是否给出了一个理由（哪怕是虚假理由）。

在中央路径中，受众会细致深刻地考虑信息材料，比如会不客气地提出异议，会希望了解一些额外问题、寻求新的补偿性信息。此类路径的劝导能否成功取决于诡辩者能不能禁得住刁钻审查。

互联网宣传能充分利用认知吝啬鬼有限的信息处理能力，试图引导人们以周边路径应对劝导。视觉匿名环境下，博主的权威性（熟知程度）、圈子化从众和高度情绪化等现象都是非常普遍的存在。

现代劝导的特点是：信息泛滥、气氛轻松（意识形态娱乐化），还有劝导的即时性——让人们很难在做出决策前充分思考，“如果表态慢一步话就让别人说了”。考虑到人们更多的会使用周边路径认知，职业宣传者们可以使用我们前文中提到的四步策略信马由缰，且稳操胜卷地达成目的。

那么是什么在决定人们选取哪种路径去接受信息呢？相关研究一般认为，取决于受众思考信息的动机——如果个体认为思考结果与自身利益、安危关系不大，那么他们就会选择周边路径，反之则选择中央路径。我们一直在强调对公共事务的关切就是对自己的关切，理由在此，但临避心态依旧占据大多数。近期，一位政治学者组织群聊探讨时政议题及观点“被周边人排斥时该怎么办”，当时就有部分群友表示“原谅不关心的人，毕竟生活不全都是公共事务”。在赵威事件中，除了赵威的家人和同事之外，其余所有关注者都处于一种间接关系，为数不少的人们进入争辩的动机已偏离事件本身，而更多着重于辩倒不同意见者。这样的时候选取周边路径是很自然的。

前文中主要分析在此事间当局是如何操控大众劝导的，在现实生活中，我们需要应对的还不止来自于权力和权威渠道的宣传和劝导。没有什么简单的出路，吃一堑却难长一智的情况太常见了。我们只能建议减少周边路径处理重要信息，并通过揭露劝导术来提升公众识别和理解的能力。这可能需要重构信息的表现方式，以便人们在做出决定前有时间、有能力去思考。

劝导何时变成宣传？

一种常用来辨别宣传的方法是：令受众惬意和愉快的程度。我们在前文中提到林肯在葛底斯堡的演讲是政治劝导的高品质模版，在开启这个话题之前，还在Facebook上讲述过保罗.英格拉姆的真实案例，受众读到这两段文字时的反应，取决于对林肯的崇拜程度、对心理疗法的信任程度，如果你觉得林肯魅力十足、心理疗法真的有效，有可能会质疑本文选取的立场——警惕。另方面，如果你对所有政客报以怀疑、认为林肯被高估了，心理疗法是骗人的把戏，那么你可能感觉很开心：那些冒充内行的家伙们终于原形毕露了。

但这里同样产生了一个问题，“仅仅依靠令人惬意和愉快的程度”来判定到底什么是宣传似乎有些过于武断。林肯在19世纪60年代曾被称为宣传者，而今天，他是美国英雄。宣传最主要的任务是让人喜欢上这个信息传递者、赞成该信息，因此可以说，如果你发现自己即刻便喜欢上了演说者，或许意味着你得到的并非真理，可能仅是富有效力的宣传。

（图3配注解：1967年8月5日，《人民日报》全文发布《炮打司令部（我的一张大字报）》。它的行文很有煽动性，是典型的政治宣传。当年，毛是被崇拜的领袖，如今是被唾弃的邪恶之源。）

可以使用两组问题将宣传和审慎的劝导区别开来：

一、这则信息可以引发人们对手头议题的思考吗？还是切断了人们的思考只利用偏见？

比如葛底斯堡演讲，你能从中发现丰富的美国历史，那个时代美国政府的运作方式，一个领袖面临的抉择，为什么此后美国宪法三次修订、为什么在民主政权中保卫少数民族权益如此重要，以及美国传统的价值观有哪些。相比下另方面，一旦人们认定英格拉姆“很邪恶”（故事详情可见文末），那就无需再去进一步调查或者听取其他解释——但却有充分理由让人们忽略碰巧与自己的主张相悖的任何论据（证实者偏见）。

二、演说者是如何掌控人们情绪的？前文中提到过，不可高估民众的理性程度。其实很容易理解，假设人们不再对不公不义表现义愤、不再对他人的遭遇同情怜悯、不再对成就引以为傲，那么这个世界基本就只剩下惨淡了。所以情感非常重要，林肯利用人们的自豪感鼓动大家去探讨做为美国人到底意味着什么，并始终如一地追求这个理想。心理疗法也同样，利用人们的不满情绪激发他们去探索究竟该如何生活。

在中国，政府发动的五毛水军用虚构的私德、智商和人品去攻击民主人士，纯粹抹黑的目的是什么？它对事件议题本身毫无作用，不过是让人从中获得损人利己的卑鄙企图，增强那些不熟悉当事人的民众的偏见。当偏见植入后，是较难根除的，它会给你戴上有色眼镜，不再能也不需要去看清真实和全部。

当宣传者肆无忌惮的利用人们的不安全感、信息不对称和认知吝啬鬼习惯，或探究人们内心最深层的恐惧，或提供虚假希望时，人们对它的仔细观察和问询就会停止。独裁者高呼改革，用小恩小惠手绘大饼不断暗示被奴役者“你们不用着急，也不必害怕失去稳定的生活，改良会让这个国家慢慢变好，看，已经有可喜的成就了，你们要有耐心”……

只要人们选择了认同就将以更强烈的认同支撑下去，这个时候他们的目标已经变成了证明自己在这一选择中没有愚蠢和误判。人们会变得万分依赖那些支持他们伪装的东西，情感压倒判断力，于是人们会采取自己在其他时候都觉得愚蠢的行为——给虚假记忆以生长空间，甚至残忍地对待无辜的人。不管赵威是否真的被洗脑了，举报任全牛、批评李和平律师已经证明了洗脑成功，相关举报的实录等“证据链”会被做的完美无缺。为了免于背负一生的骂名，她就只能选择坚信自己没被洗脑，也就是坚信举报是对的，任全牛、李和平“的确不堪”。

心理学称之为理性化怪圈。人类习惯于把自己想象成理性化的动物，然而太多事实证明，人们不过是喜欢自圆其说的动物而已，不管表现有多不合理，人们都会试图在自己和别人面前展示冠冕堂皇。加缪说：“我们倾其一生，只为让自己相信我们的生命不是荒诞不经”。如何证明生命没有荒唐？那就是寻找方法为自己辩护。

影视文学作品中经常会给失手杀人的角色配上一些台词；“你该死、活该”，还要以一种怒不可遏的态度说出这些话来，此后再有人问起被害人的时候，凶手都会将其描述成罪大恶极，以期为自己的行为减轻心理压力。这些细节的设置都不是没道理的。

理性化圈套是个不断上升的螺旋：“我做错了事；我相信受害者应该受到惩罚；我相信自己的行为正当。既然受害者是罪有应得，那么他们就应该受到更多惩罚——我是在维护正义！你们才是被洗脑的人”。

一家无线电台网的首席运营官曾经说过：“当今成功的谈话节目的模式莫过于找出你的听众最执拗什么，然后利用它”。这不只是一句商业策略，更是在提醒人们，警惕那些微妙的宣传和劝导术。

附：保罗.英格拉姆的真实案例（给没有Facebook帐号的朋友）

保罗.英格拉姆是华盛顿奥林匹亚社区的顶梁柱，他在43岁的时候已经是司法部的首席公民代表，同时活跃于当地政坛和生命之水教堂。1988年11月，英格拉姆因涉嫌对他的两个女儿——艾丽卡和朱莉实行性骚扰，而被捕。控告他的人就是他的亲生女儿。

三个警察和一个心理学家对其进行了一系列的审问，之后，英格拉姆对自己的可耻罪行供认不讳。根据他的供词，他对两个女儿性骚扰已经长达17年，他自己还承认是一个邪教组织的头目、在他家的农场上屠杀婴儿和动物。他还进一步供认，曾经让一个女儿受孕还逼她去做流产。他称自己的家是一个恋童癖团伙的总部，团伙人经常喝得烂醉轮奸他两个女儿。

上述来自警方笔录。但有趣的是，没有任何证据能证明英格拉姆供认的罪行，上述内容中至少一半根本不可能发生。警察在农场翻了个底朝天也没找到任何屠杀婴儿的证据、所谓做人流的医生也根本不存在。他家的两个女儿经过多次体检，没发现任何身体损伤的证据，没有伤疤。

但他供认了，虽然绝大多数专家都认为罪行不存在，英格拉姆还是被判了21年有期徒刑。

只有零星的证据能证明两个女儿是从何时开始相信被父亲“性骚扰”的。据悉，这两个姑娘每年都要参加当地教堂举办的一个叫“心连心”的少女静修营，虐待儿童是这个静修营经常谈及的话题。

在1988年的静修营上，一个自称重获新生且具有特异功能的基督徒做了一个预言——“这个房间里有人在少女时代被至少一位亲属骚扰过”。一个女孩立冲上去说她被骚扰过，接下来又一个女孩站出来……在静修营的最后一天，英格拉姆的女儿也“意识到了”，“父亲曾经骚扰自己”。

在当时的环境里，声称自己被性骚扰不仅符合时宜，而且能够被倾注关爱，且产生归属感。

值得注意的是，英格拉姆案并非个案，当时几乎全美国都刮着指认自己父母性骚扰孩子的风潮。 但越来越多的证据显示，其中很多被指认的性骚扰都建立在根本不存在的记忆上。

一些心理治疗过程能通过运用前期劝导，使人产生性虐待的假性记忆。

反过来看英格拉姆，他在接受审问中面对的也是植入虚假记忆的相同手法，比如，他的审问者会告诉他“你想不起来是吧，抑制这种不良记忆是很正常的，人的天性，但我用事实告诉你，那些故事是存在的，balabala”……把英格拉姆置于一个：到底是自己失忆，还是亲生女儿撒谎的两难境地里。

英格拉姆身边的很多人——警察、牧师、家人、顾问，似乎都没否认那些事情的存在。审讯者描述了一些模棱两可的事件，并且不断描述，越描述越详细。

看过纳粹审讯资料的人应该对这种方法不陌生，就是记忆植入。很多心理学实验可证，人的记忆是可以被重建的，如今在正常的罪案调查中都要求审讯避免这点，有些时候反而不容易避免。这种被称为劝导的类似洗脑程式，早在一个多世纪前就有记录。

——未完待续——